#Why: Apple, Amazon hay bất kỳ doanh nghiệp thành công nào đều có ít nhất 1 trong 13 nhân tố sau

Kinh tế học không chỉ bó hẹp trong giảng đường hay ngân hàng. Môn khoa học này tồn tại ở khắp mọi nơi và ảnh hưởng tới mọi thứ chúng ta làm hoặc nhìn thấy trên phim ảnh cũng như đời thực. Nó có thể giúp ta lý giải những "bí ẩn" lý thú trong cuộc sống như Vì sao ngăn mát tủ lạnh có đèn nhưng ngăn đá thì không hay,...

CafeBiz xin giới thiệu chuỗi bài #Why để giúp bạn thấy kinh tế học không khô khan như bạn nghĩ.

"Không bao giờ được mất liên hệ với khách hàng", đây là điều bất kỳ nhà điều hành doanh nghiệp nào cũng phải liên tục tự nhủ với chính bản thân. Việc phân tích các tác nhân tác động đến người mua rất quan trọng, có thể giúp nhà điều hành giữ liên hệ với thị trường và khuếch đại những tín hiệu mà người tiêu dùng gửi đến, để từ đó hiểu rõ hơn tại sao mọi người lại chọn sản phẩm của họ. Thông thường, khó khăn lớn nhất không phải là nghe thấy những gì khách hàng đang nói với bạn, mà là nghe thấy những gì họ không nói. Cái giá phải trả cho việc nghe "bập bõm" là rất đắt.

Theo các nhà kinh tế học, có 13 tác nhân tác động đến người mua gồm Sự phù hợp, Xe chở ban nhạc và bong bóng, Chi phí hoặc giá cả, Các yếu tố nhân khẩu, Độ co giãn hay sự nhạy cảm về giá, Lòng tham, Thói quen, Thu nhập, Jazz, Kiến thức, Lòng trung thành, Tâm trí và tiền bạc.

Những thị trường mới khổng lồ đang được hình thành khi các doanh nhân nhận thức được nhu cầu của khách hàng – và tìm một cách thích hợp để thỏa mãn chúng – thậm chí trước khi khách hàng nhận thức được chúng. Đây chính là yếu tố đầu tiên: Sự phù hợp.

Sears, Roebuck là một ví dụ điển hình của nước Mỹ thế kỷ 19. Richard Warren Sears, 23 tuổi, đang điều hành một đại lý ga tàu hỏa ở vùng North Redwood xa xôi thuộc bang Minnesota, thì tình cờ anh được nhận một lô đồng hồ ký gửi nhưng bị nhà bán lẻ địa phương từ chối. Anh đã bán chúng cho các đại lý nhà ga khác với giá phải chăng và kiếm được một khoản doanh thu lớn. Thành công này đã dẫn anh đến việc thành lập công ty đồng hồ Sears vào năm 1886. Chiến lược kinh doanh của anh là đưa ra một trong những mức giá thấp nhất để bán được nhiều và nó đã ngay lập tức thành công.

Năm 1893, Sears đã tự hỏi bản thân câu hỏi quan trọng, "Tôi đang ở trong ngành gì?" và câu trả lời đã khiến anh ngạc nhiên. Anh không đang ở trong "ngành đồng hồ" mà ở trong "ngành đặt hàng qua thư". Công ty của anh phát hành một cuốn danh mục nhỏ dày 64 trang về các mặc hàng có thể được đặt qua thư, bao gồm súng, máy may, quần áo, đồ trang sức và đồ dùng bằng bạc. Cuối cùng nó đã trở thành cuốn danh mục lớn dày 1.500 trang và được phân phát đến mọi miền của nước Mỹ, từ thành thị đến nông thôn.

Cuốn danh mục của Sears là một phương tiện cung cấp hàng hóa phù hợp với giá phải chăng, đáp ứng nhu cầu của người mua – chủ yếu là những người nông dân ở các vùng nông thôn không có nhiều điều kiện để tiếp cận được với các cửa hàng bán lẻ.

Việc Sears chú trọng vào doanh số cũng giống như chiến lược tập trung vào sản lượng của Henry Ford và mang tính cách mạng không kém. Giống như Henry Ford, Sears tin rằng "lý lẽ ủng hộ mạnh mẽ nhất cho khách hàng trung bình là một mức giá thấp đến bất ngờ." Chi phí của Sears rẻ hơn những nhà bán lẻ địa phương vì anh mua số lượng rất lớn. Một lần anh đã đặt 1.000 tá quần từ một nhà cung cấp và khiến người này hoảng hốt. "Có lẽ anh nên thử đặt 100 tá để xem chúng bán thế nào đã?" Người cung cấp đề nghị. "Tôi đã bán hết toàn bộ 1.000 tá rồi," Sears trả lời.

Cuốn danh mục của Sears đã lắng nghe tiếng nói bị nghẹt lại của những người mua bằng đôi tai thính. Năm 1906, ngành đường sắt quyết định chia nước Mỹ thành các múi giờ để có thể lên lịch tàu chạy một cách hiệu quả "bằng đồng hồ". Trước đó, những người nông dân đều thức dậy khi mặt trời mọc, làm việc đến hoàng hôn rồi nghỉ. Nhưng khi các đoàn tàu phải chạy theo giờ chính xác, chúng cần những chiếc đồng hồ. Chúng lấy phần lớn đồng hồ từ cuốn danh mục của Sears, thứ đang bắt đầu một chiến dịch táo bạo là bán đồng hồ cho những người dân ở nông thôn vừa mới nhận thức được về thời gian.

Nhà công nghiệp Henry J. Kaiser từng nói, vấn đề là cơ hội trong chiếc áo công việc. Như những tên đầu gấu suốt ngày lang thang và tìm kiếm rắc rối, các nhà điều hành tạo ra sản phẩm bằng cách tìm kiếm rắc rối – những vấn đề mà họ và công ty của họ có thể giải quyết.

Nhà sử học kinh tế Joel Mokyr từng nhấn mạnh, sự cần thiết lúc nào cũng ở đó, lòng ham muốn của con người vẫn vậy, chỉ có khả năng đáp ứng nó là không phải lúc nào cũng hiện hữu.

Quay lại với thế giới hiện đại có thể thấy sự phù hợp trong ngành công nghệ. Cầu về công nghệ xuất phát từ cầu về hàng hóa và dịch vụ mà công nghệ giúp tạo ra. Ví dụ về Amazon cũng giống như Sears cách đây 2 thế kỷ. Amazon thành công không phải bởi những con người hiện đại đam mê công nghệ, máy tính hay điện toán đám mây. Điều mà Amazon làm được là đưa ra sự phù hợp công nghệ về nhu cầu mua sắm hàng hóa dịch vụ tiện ích nhất cho người dùng.

Một sai lầm phổ biến của các chuyên gia công nghệ đang tìm cách làm và bán một sản phẩm là trở nên ham mê công nghệ của họ và coi nhẹ những nhu cầu cụ thể mà nó cần đáp ứng – nếu có. Sự thích hợp của việc ăn khớp giữa công nghệ (giải pháp) và nhu cầu (vấn đề) là một yếu tố lớn quyết định thành công của sản phẩm.

#Why: Nguyên lý này giải thích vì sao những kẻ thành công trên thương trường đều chọn tiêu chí 'Đơn giản là số một'

Thảo Nguyên